Информация о материале: Обновлено: 27 июня 2023

5 признаков идеального клиента на консалтинг
Как выбрать идеального клиента и заставить его самого прийти к вам?

Выбор идеального клиента

Как определить, какие именно клиенты имеют наибольший потенциал для маркетолога?

Капитан очевидность утверждает, что имеет смысл предлагать свои услуги по продажам тем клиентам, которым нужны деньги, но не всем.

Возможно, есть люди, которым деньги не нужны. Зачем нам работать с такими людьми?

Поэтому в первую очередь клиенты должны сами себя отобрать, квалифицироваться на первом шаге, и в этом хорошо помогает воронка продаж консультанта. Но об этом в другой статье.

Сейчас нам надо узнать, нужны ли человеку деньги в бизнесе? Или он занимается ИБД (имитацией бурной деятельности).

Признак №1: Он дает рекламу

Если клиент вкладывает ресурсы (деньги, время, мозги…) в рекламу — это говорит о том, что ему нужны новые клиенты, а раз ему нужны новые клиенты, зачем они ему нужны?… чтобы вернуть затраты с прибылью и как можно больше при этом заработать.

Поэтому первый критерий очевиден — нам нужны те люди, которые дают рекламу.

Это одни из самых перспективных клиентов, потому что они знают, что реклама стоит ресурсов, и что их необходимо инвестировать в нее каждый месяц, чтобы клиенты приходили. Но возможно у них это плохо получается, и они считают, что реклама не работает.

Не работать она у них может потому, что нет правильной работы с воронкой продаж. А возможно, что ее (воронки) вообще у них нет. В лучшем случае такие предприниматели пытаются привлекать клиентов на крутую web-страницу, на которой сразу продают.

Этот подход уже давно практически не работает. Сегодня клиенты учатся вместе с предпринимателями. Они стали более избирательными и сначала собирают информацию и фильтруют ее, чтобы точно убедиться, что это наилучшее решение их проблемы.

И если в ходе анализа целевой аудитории вы понимаете, что клиент дает рекламу, даже на мизерных оборотах, то это наш целевой клиент, у которого есть желание к росту.

Признак №2: На рынке больше года

Желательно чтобы компания-клиент, с которой мы собираемся работать, была на рынке больше года. Лучше, чтобы она была на рынке больше двух лет. Почему такой запрос?

Потому что если бизнес на рынке больше года или двух, у него накапливается некая клиентская база, и с этой базой можно быстро и эффективно начать работать.

То есть мы можем принести клиенту пользу очень быстро, сделав правильное предложение по той базе, которая у него уже есть. Чем еще это хорошо?

Как правило, за это время человек успевает набить шишек, успевает убедиться в неэффективности большинства методов продвижения, которые он использовал раньше. Ему нужны какие-то свежие решения (например, воронка продаж).

К тому же такой клиент, как правило, более-менее знает, что он делает, потому что в течение первых месяцев старта любого бизнеса, обычно, компанию колбасит, и не факт, что она выживает.

Какой нам смысл работать с компанией, которая может завтра схлопнуться?

Еще раз напомню, почему этот критерий важен.

К концу первого года накапливается масса проблем, которые мы можем решить, и образуется определенная клиентская база, которая может быстро принести результат.

Признак №3: Наличие команды

Очень важный момент. Это должна быть компания не из одного директора, у которого на визитке написано, что он генеральный генерал от инфантилии. А вся компания состоит из него одного и его жены, которая ему помогает таскать валенки со склада. Не катит.

Если компания состоит из 1 человека, мы вряд ли сможем ему помочь, потому что этот человек сам ничего делать не будет. У него на это времени нет — он в режиме выживания. Даже если он что-то и начнет, то, скорее всего он сольется по пути и до желаемого результата не дойдет.

Именно поэтому нам нужно чтобы это был командный бизнес. Идеально, если это от 5 человек, то есть если меньше 5 человек, то там, скорее всего, серьезных дел не будет.

Признак №4: Административный персонал

Хорошо, если у человека, который руководит компанией с нанятым персоналом, есть какие-то заместители. Т.е. административный персонал. Руководитель — это человек, который получает продукт своей работы руками сотрудников.

Его основная функция заключается в том, чтобы говорить людям, что делать, ставить задачи и контролировать достижение этих задач сотрудниками.

Нам нужно, чтобы часть работ, которые мы поручим выполнить своему клиенту по достройке его маркетинга, он смог кому-то делегировать. Хорошо, если у него для этой цели есть заместитель или помощник.

Признак №5: Деньги

Ну и последний критерий. У этого бизнеса должны быть деньги. По факту практически любой бизнес удовлетворяет этому критерию, потому что вопрос наличия денег — это вопрос желания клиента потратить ресурсы на увеличение прибыли, на привлечение новых клиентов и повторные продажи.

Если бизнес не может найти на это деньги, это означает две вещи:

Владелец бизнеса не заинтересован в росте.

Мы не смогли показать ему ценность нашей услуги.

Если знакомый вам предлагает квартиру или авто за полцены, вы найдете деньги?

Да — в любом случае. При самом плохом раскладе вы на этой сделке заработаете как минимум 50% от своих вложений. При условии, что вы заинтересованы в росте своего благосостояния.

Все это и так очевидно?

Все эти признаки-критерии действительно очевидны, только почему-то 80% бизнес-консультантов и прочих специалистов маркетинга, которые знают про эти критерии, все равно берут себе клиентов, которые не соответствуют элементарным требованиям.

Вы должны понимать, что эти критерии — основа.

Если клиент не соответствует этим критериям, но готов уже даже заплатить, то возьмите свою кошельковую жабу в кулак и откажите этому клиенту. Максимум что вы можете сделать для него — это провести консультацию и продиагностировать его бизнес, взяв с него небольшие деньги. Но работать с клиентами, которые не соответствуют стандартам — нельзя.

Вы же не будете есть мясо, которое пролежало на солнцепеке три недели, и из него начали уже лезть черви?

Так зачем тогда брать такого клиента?

Таких клиентов оставим тем, кто готов с ними работать. Это такие специалисты, которые готовы пойти на все, лишь бы заработать на кусок хлеба без масла и икры.