Анализ целевой аудитории — крови вашего бизнеса
После того как вы собрали данные о своей целевой аудитории необходимо провести "лабораторный анализ крови" вашего бизнеса. Клиенты — это кровь вашего бизнеса.
И это не аллегория. Без клиентов бизнес мертв.
ЦА это кровь вашего бизнеса. У нее так же есть свои "тромбы" — затыки в неожиданных и ожидаемых местах. "Бляшки на сосудах" препятствующие прохождению клиентов к покупке. Есть и свой "холестерин", помогающий перевариванию "пищи", которой вы пичкаете кандидата в клиенты и состоявшихся клиентов. Типа рекламы, призывов и неумеренного спама.
И здесь выплывают сразу два парадокса:
- Чем шире аудитория — тем ниже доход
- Чем активнее призывы — тем меньше продаж
Избыток, как и недостаток "холестерина" приводит к проблемам. Иногда трагическим для бизнеса. Вызванный неправильным питанием он может привести к полной "закупорке" каналов прохождения клиентов по воронке продаж.
Анализ целевой аудитории — стартовый шаг в продвижении. Знание, кому нужен ваш продукт или услуга, кто его покупает, и какие потребности у ваших клиентов — определяет дальнейшее развитие бизнеса.
Благодаря информации из анализа аудитории вы легко будете подстраивать свои действия под интересы клиентов.
Кто сейчас у вас покупает товары или заказывает услуги?
Чаще всего описание целевой аудитории выглядит как диагноз хуторского фельдшера из дремучей глубинки:
Кровавые факты:
Результат таких ситуаций — отсутствие клиентов и дохода. Следовательно, инсульт и инфаркт бизнеса гарантированы.
То есть маркетолог, «кардиолог» вашей компании, мало того, что даром ест свой хлеб, но еще и наносит непоправимый вред организму вашего бизнеса.
При отсутствии анализа целевой аудитории, вы рискуете остаться вообще без клиентов. Возможно ваша целевая аудитория — мужчины и женщины от 20 до 60 лет, спорить не будем.
Но после анализа окажется, что Потребителем(!) является беременная женщина от 20 до 40 лет. А большинство клиентов лишь удовлетворяли ее потребности и просьбы.
Значит и ориентир должен быть именно на этот тип женщин, а не на исполнителей ее хотелок.
В любом случае приведенный выше пример недостаточен.
Поэтому, пора знакомиться со своим клиентом
А стоит ли заморачиваться составлением и анализом аудитории, приносящей вам доход?
Видимо да. Зная клиента «в лицо» и разобравшись в диагнозе его проблем, вы поймете:
- Где его искать.
- Как с ним разговаривать.
- Чем его привлечь.
- Как избавить его от проблем.
А это уже база для маркетинговой стратегии.
Что нужно знать о клиенте?
• Социологические показатели (пол, возраст, география, семейное положение).
Мужчины и женщины, семейные и одинокие, пожилые и молодежь принимают решение о покупке, основываясь на совершенно разных критериях.
Ценности, критерии покупки, ожидания от товара – все отличается и все нужно учесть.
А место проживания позволит вам судить даже о менталитете, уровне дохода потребителя и т.д., исходя из особенностей локации.
• Основание для покупки
Эмоции или расчет?
Например, женщины покупают туфли с определенным настроем, который можно подправить, а мужчины автозапчасти – по необходимости и с жесткими критериями по куче параметров.
• Интересы и хобби
Что еще важно для ваших клиентов?
Свяжите это с вашим продуктом и укажите покупателю на дополнительные выгоды.
Наверняка вы читали или слышали анекдот о продавце из магазина «Рыболов охотник».
«Мужчина, ни разу не рыболов, зашел в магазин поглазеть, пока жена покупала в соседней аптеке прокладки. А благодаря умному продавцу ушел оттуда загруженный покупками на приличную сумму.»
• Уровень дохода в цифрах или должность
Сколько клиенты могут и сколько готовы платить?
Ответ на этот вопрос поможет выстроить ценовую политику.
При одинаковом доходе — квалифицированный рабочий и начальник цеха совершают покупки с разными мотивами.
• Мечты и страхи
Продукт будет востребован, если он решает проблему клиента:
избавиться от опасений и удовлетворить желания.
Задача — выяснить скрытые мотивы. Обычно о них умалчивают.
Или аналитик не имеет нужных навыков и не знает о чем именно спрашивать клиента.
Даже эти весьма общие пути к кошельку клиента помогут вам значительно поднять свой доход. Для более детального разбора и освоения практических шагов есть три варианта:
- Заняться самолечением бизнеса на основе противоречивой и недосказанной информации.
- Получить консультацию специалиста.
- Освоить на практике курс по наработке нужных навыков.
Если нужна помощь или совет, я на расстоянии клика мышкой.
А если вам удобнее получать информацию в Телеграм, подписывайтесь на мой канал "Полигон Бизнес Практик"
