Продающий текст, кто ты такой?
Я главный конструктор Ваших проблем!

«Аэн, что такое "Продающий текст"??»
Алексей Золотов
бизнес-тренер, ДП "Милкиленд - Украина"

Алексей, ответить на этот вопрос гораздо легче, чем на вопрос
«Каким должен быть "Продающий текст"»?

Это главная проблема продаж через текст...

Продающий текст – Рекламный текст вызывающий действие конверсии
Действие конверсии – это запланированное нами действие, на совершение которого мы мотивируем читателя текста: оплата, заявка на получение, подписка, переход по ссылке, и пр.

Мотиватор – это продавец потенциальному клиенту желаемого для нас действия.

Основной инструмент любого продавца – Диалог.
Попробуйте продавать Монологом, без обратной связи с клиентом, вербальной или невербальной.
Из-за "стены".
Без "подстраивания", без "отстраивания", и прочих техник влияния, явных и скрытых.
Без контакта глаз, без физиогномики, без языка тела, Без Интонаций.

Именно здесь кроется главная проблема продаж текстом!

Написанный текст, которым мы пытаемся заменять живую речь, это безликий манекен с табличкой на груди "Купите?" или, в лучшем случае, "Купите!"

Монологом трудно продавать "вживую", даже имея навыки ораторского искусства, языка тела и техник влияния. Даже при полном контроле невербальной реакции абонента и возможности подстройки под нее мимики, жестов, позы...

Что же говорить о "мертвом" тексте.
Он выходит из-под контроля сразу после публикации.
Вы не можете его контролировать после публикации или отправки абоненту.
Он такой, какой есть, и изменить его, по ходу изложения, в зависимости от реакции читателя – Нельзя!

Мы не можем подстроиться под вербальную и невербальную реакцию абонента.
Мы ее (реакцию абонента) просто не знаем. Можем только предугадывать. Основываясь на собственных ощущениях и крохах поверхностных знаний о нашей целевой группе.
Вы уверены, что эти ощущения и знания верны?

Факторов влияющих на реакцию абонента в момент прочтения нашего обращения к нему мы вообще не можем предугадать. Никак!

Например, настроение абонента — зависящее от ситуации в окружающем его социуме, состояния здоровья, чувства сытости или голода… Таких факторов масса. И у Каждого абонента свой набор в момент прочтения текста.

Мы часто слышим из уст гуру и гурят – "человек мыслит образами".

А на вопрос "почему на предлагаемый мной образ абонент не реагирует?", следует рекомендация пройти дополнительный платный курс.

Я всегда при обучении даю вводную:
"Опишите столовый прибор, – «Вилку». Авторучкой! Непременно на бумаге!".
Для читающих этот текст, пока сложен такой пример.

Опишите столовый прибор – «Тарелка». И поделитесь между собой описанием Вашего образа. Для вас будет столько откровений... Несмотря на то, что большинство из вас играли в игру «Угадай предмет». ))

Проблема в том, что – "мы мыслим образами" – только первая часть аксиомы. Остальное, то, что не упоминает ни один из ваших наставников, узнаете на платном тренинге (шутка).

Полностью аксиома звучит так: "Мы мыслим образами из Нашего информационного поля". Образами из того, что мы уже ранее получили через органы чувств.
Внедрить посторонний образ без Прямого (контактного) воздействия на один из органов чувств (или несколько) невозможно.

То есть, напрямую речевым и текстовым (описательным) воздействием образ передать невозможно, если его нет в информационном поле абонента.

Поясню для сомневающихся.
Образ в нашем подсознании формируется на базе элементов уже имеющихся там. Он формируется на основе образов ранее полученных нами от их прямого воздействия на наши органы чувств.

Шум водопада, Голубое небо, Аромат кофе, Нежная кожа, Соленые слезы...

Слезный водопад, Шумное небо, Кожный аромат, Кофейная нежность...

Непривычные сочетания этих слов нам понятны. Они образованы сочетанием знакомых нам образов, которые имеются в нашем информационном поле.
Мы не сможем передать образ "Аромат кофе" или "Скользкая рыба", если человек не имеет базовых образов аромата, кофе, рыбы и скользкости. Даже многотомным трактатом.Только через сравнение предлагаемого образа с образами имеющимися в вашем подсознании.

Проверьте себя.
Опишите незрячему от рождения человеку привычную для вас Радугу.
Ступор.
Радуга не имеет тактильного воздействия и не воспринимается органами слуха. Она не имеет вкуса и запаха. Радуга имеет только визуальный ряд образов. Как передать эти образы незрячему, если он не имеет в своем информационном поле образа "Цвет"?

Зачастую наши тексты пытаются продать «радугу» незрячему.
Чтобы эту проблему минимизировать — тщательно прорабатывайте портрет целевой аудитории. Анализируйте готовность аудитории правильно воспринять транслируемый вами образ.

Следствие.
Пытаясь передать аудитории или абоненту образ, обладайте представлением об их (получателей образа) информационном поле. В противном случае неизбежны искажения транслируемого вами образа.
И вместо эмоции восторга или отчаяния, желания или отторжения мы получим растерянность и недоумение.

Ваша аудитория должна быть готова сформировать транслируемый вами образ на основе уже имеющихся у нее данных.

Поэтому при создании, на основе анализа целевой аудитории, образа «Идеального абонента (клиента)» дополните список критериев еще двумя.

Какими образами располагает целевой абонент из тех, которые предлагаете вы?
И насколько они соответствуют вашим целям и задачам?

Правильно транслировать образ сложно даже при прямом диалоге "глаза в глаза", отслеживая реакцию получателя образа. Написанным текстом – гораздо сложнее.

«… выполнив предлагаемые действия Вы заработаете автомобиль.»
Он ему нужен? Возможно абонент имел негативный опыт обладания автомобилем — украли, авария, проблемы с гаражом, …

«… выполнив предлагаемые действия Вы заработаете поездку на Канары.»
Ему нужен трактор, чтобы поле вспахать, а вы ему Канары.

И таких вариантов не счесть, если не проведен тщательный анализ аудитории.

Как и чему научить… куда это меня?
Эк, как меня занесло на вираже. ))

Как нам Самим научиться, создавать правильную конструкцию системы продаж написанным текстом, чтобы передать этот навык другим?
Вы знаете? Я не знаю! И даже не слышал о тех, кто знает. Мы все только предполагаем, с определенной долей вероятности. И только на основе изучения целевой аудитории.

Я знаю наверняка лишь одно – Заголовок задает старт.
Заголовок служит не только привлекателем внимания и побудителем прочтения текста.
От заголовка во многом зависит Восприятие дальнейшего текста, который он озаглавливает.
Насколько верные эмоции вызовет заголовок текста, настолько текст и воспримется.

Это как первое впечатление при встрече с продавцом.
Изменить первое впечатление весьма сложно, а иногда и непосильно.
Поэтому заголовок должен быть лаконичным и верно воспринимаемым целевой группой или абонентом. Как продавец экстра-класса. Не перегружайте его излишествами, это не новогодняя елка.

Перед чопорным олигархом и тинэйджером должен представать разный тип продавца. При создании заголовка, имейте у себя в голове образ соответствующего продавца, для каждого случая и каждой аудитории.

Именно этой, стартовой, части ваших обращений к невидимым собеседникам из целевой и нецелевой группы поддержки вашего дохода и посвящен раздел "Офферы и Заголовки" 6-го модуля из курса «Реальный клиент».

Сепаратор